商品の購入を即決させるセールスマンの秘訣

From:shade

突然ですが、あなたに質問です。

あなたはひとつの買い物に最長何時間かけて悩んだことがありますか?

家や自動車などの価格が高いものは相応の時間がかかるのは当然といえば当然なんですが、自分にしっくりくるペンやノート、調理器具やスポーツ用品、寝具、スマートフォンなどの些細な身の回りのものを選ぶときにも悩んだ経験があると思います。

というのも、僕もつい1,2週間くらい前に引っ越したばかりで、家具やら家電やら揃えるものがたくさんあって、買おうとお店に立ち寄って「どれがいいかなぁ〜」って腕を組んで30分近く悩んでいました(笑)

実店舗だけじゃなく、ネットショップも同様でAmazonや楽天などでカートに商品を入れたまま放置してしまったりしますよね、、、

しかも悩んだ末、結局買わなかったり、、、ってこと多いですよね(笑)

 

でも、裏を返せば、商品を販売しているセールスマンや販売員の立場からすると、「悩んだ末、買わない」とか、「安い方に流されてしまう」など、そういったことで頭を抱えてるんじゃないかなと思います。

 

例えば、お客さんに商品について時間をかけて説明しても、いくら商品の良さを伝えても、最終的に買い手の気持ちにフィットしない限り売れない・・・ってことありますよね。

 

そこで、今回は見込み客の迷ったり悩む時間を短くし、セールスを簡単にする方法を紹介したいと思います。

いくつかあるんですが、そのひとつで「比較の力」を使うというものがあります。

 

「比較の力」とは?

例えば、あなたはイタリア料理店の料理人だとしましょう。

さて、包丁を新調するとしてプロとして成功したいあなたはどちらを選びますか?

 

  • A. 三ツ星シェフが使っている包丁
  • B. 特徴のない量販店の包丁

 

おそらく、Aの包丁を選ぶのではないでしょうか?

 

しかも、そこに、、、

 

  • 「他の店とは違う!」
  • 「プロだからプロが使ういい道具を!」
  • 「有名なシェフが愛用する理由は・・・」

 

という一言添えがあれば、悩むどころか、期待を込めてやや価格が高かったとしても、即決でAの包丁を選択するのではないでしょうか。

 

このように、”商品の特徴”だけではなく、”商品をとりまく集団”(アマチュアとプロ)比較させることで、「悩んだ末、買わない」とか、「安い方に流れてしまう」のを防いで、購入の即決につなげることができます。

商品を購入することで、プロ集団と肩を並べることができるとわかれば、お客さんは自らあなたの商品を選ぶでしょう。

 

見込み客が所属する業界のプロにレビューしてもらって、セールストークに組み込んだり、アフィリエイトする商品でも似たような商品がたくさんあるので、それを比較してみたりなど、方法は色々ありますが、この「比較の力」を使って商品の購入を即決させてみてはどうでしょうか?

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最後に

今回の「比較の力」を用いたセールススクリプト(販売するために用意された台本)や、セールスを簡単にする方法が他にも20個も載っている「クロージングの心理技術21」とてもオススメです。

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shade

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