プロスペクト理論「人は利益の獲得よりも、損失の回避を優先する」

From:shade

プロスペクト理論とは?

どうも、shadeです!

突然ですが、「プロスペクト理論」という言葉をご存知でしょうか?

プロスペクト理論とは、利益の獲得よりも、損失の回避を優先するという人間の性質を説明したものです。

要するに、人が何かを選択する時、(何か2つ以上の選択肢がある場合)

それが自分にとって得か損かを「確率」によって決める(意思決定)ことを言います。

 

しかし、そもそもプロスペクト理論とはどのようなものなのか?

なんとなくわかるけど、具体的にどうすればいいかわからない!なんて方も多いかもしれませんね。

というわけで今回は、そんなプロスペクト理論をビジネスの販売に応用しよう!

ということを解説していこうと思います。

 

プロスペクト理論をビジネスの販売に応用する

例えば、以下の2つの選択肢があった場合、あなたはどちらを選びますか?

 

  • 選択肢A:100%の確率で50万円もらえる
  • 選択肢B:50%の確率で100万円もらえるが、50%の確率で1円ももらえない

 

この場合、多くの人が「確実性」を求めて選択肢Aを選ぶという実験結果が出ています。

ほとんどの人は50%の確率で利益を得られない、ということをリスクとして捉えているわけです。

 

じゃあ、逆にこういう選択肢がある場合、あなたはどちらを選びますか?

 

  • 選択肢A:100%の確率で10万円損する
  • 選択肢B:50%の確率で20万円損するが、50%の確率で1円も損しない

 

さて、こういう選択肢になった場合、途端にBを選ぶ人の割合が増えます。

100%の確率で損をするよりも、50%の確率で損を免れよう、という考えに変わるからです。

 

人間は別に得をしなくても生きていくことはできますが、損失を繰り返すと最悪死んでしまいます。

だから損失を避ける行動を取るよう、本能にプログラムされているのかもしれません。

 

これはビジネスでも言えることで、

あなたがお客さんに商品を買ってもらうとき、

まず立ちはだかるのがこの「損をしたくない」という感情です。

支払ったお金が無駄になってしまうことをお客さんは極度に恐れるからです。

 

  • 使い方がわからなかったらどうしよう?
  • すぐに壊れてしまったらどうしよう?
  • 商品が届かなかったらどうしよう?
  • 詐欺だったらどうしよう?
  • 思ったほどよくないモノだったらどうしよう?
  • 他にもっといいものがあったらどうしよう?
  • 初心者でも大丈夫なんだろうか?

 

・・・などなど。

こういう不安が次から次へと浮かんできて、結局購入するのをやめてしまう・・・

・・・ということがよくあります。

おそらく、あなたも一度くらいはそういう経験があるのではないでしょうか?

(Amazonとかでネットショッピングした時とか)

 

特に、ネット上では直接商品を手にとってみることはできないし、

しかも、情報商材なんかは買うまで全然中身がわかりません。

なので損失への不安はかなり大きいと思います。

 

じゃあ、そういう条件下で自分の商品を売りたかったらどうすればいいの?

 

答えは簡単で、お客さんが損をする可能性を徹底的に排除すればいいのです。

 

例えば、返金保証をつけてみたり、サンプルをつけてみたり、

無料期間を設けてみたり、サポートをつけてみたり・・・

やり方は探せばいくらでもあります。

 

お客さんが不安に感じている部分をピックアップして、

そのすべてに回答するというのもうまいやり方です。

(よくあるのが「Q&A(質疑応答)」ですね)

 

そうやってお客さんが損をする可能性をなくし、

その上で支払った価格以上のもの(つまり価値)が得られると確信させることができれば、

「買わないほうが損失だ」と、お客さんは感じるようになり、結果商品が売れます。

 

なぜ、値上げや販売停止の時に商品が爆発的に売れやすくなるのかというと、

「もしまた同じ商品を売っていたとしても今以上に安い価格で買えなくなる」

「もう二度と手に入らなくなるかもしれない」

という損失をお客さんが避けようとするからです。

(そういう人間心理が働くからです)

 

最後に

利益の獲得よりも損失の回避を優先する、

こういう人間の心理をどうやってビジネスの販売に応用するかが鍵ですね。

 

「この商品はこんなに素晴らしいよ!」

「この商品はこんなにメリットがあるよ!」

稼げていない人のほとんどは、たいていこういうメッセージしか発信していなかったりします。

 

チェックすべきポイント:

人は「利益の獲得=得」よりも、「損失の回避=損」を優先する

 

では、今回はここまで。

ありがとうございました!

 

shade

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