”人の心を動かす”にはどうすればいいのか?

From:shade

 

あなたは”言葉”よりも大切なものが何なのか知っていますか?

 

セールスがうまくいかない時「一体何がいけなかったんだろう・・・?」

と思ったことはありませんか?では、なぜうまくいかなかったのか?

今回はその理由に近いものを見つけたのでシェアしていきたいと思います。

あなたが今取り組んでいるビジネスの役に立つかはわかりませんが、紹介したいと思います。

 三段構成の”ストーリー”で惹きつける

これは、実演販売士であるレジェンド松下さんが使っている販売までのストーリー構成です。

実演販売士とは・・・店頭やテレビショッピングなどで実際に商品を使ってみせながら、その商品の特徴や性能を説明しながら販売する人のことです。

レジェンド松下さんは、その業界でもトップクラスの実績を誇っているカリスマ実演販売士です。

テレビショッピングでは1日で1億8000万円の売上を記録した販売のプロです。

他にもレジェンド松下さんが紹介した商品は「東京ハンズの100万点以上ある商品の中で売上1位」「楽天通販サイト売上総合1位」などの実績も持っています。

では、レジェンド松下さんはどのようにしてそのような売上を出すことができたのでしょうか?

実は・・・レジェンド松下さんには「人の心を動かす話し方」”秘訣”があったんです・・・

 

話の導入部分が最も重要

ホームセンターや百貨店の店頭に立って、実際に商品を使って見せながら、その商品の魅力をわかりやすいトークでお客さんに伝える実演販売士をあなたも一度くらいは目にしたことがあるのではないでしょうか?

この業界でおそらくNo.1であろうレジェンド松下さん、彼は1台10万円もする高級電子レンジをたった1日で150台以上を販売した実績を誇っています。

たまたま店の前を通りかかった人の足を止め、商品に興味を持たせ、最終的にはその商品を購入にまで至らすことができる・・・そんな高いハードルを越えるために、プロの実演販売士である松下さんはどんなセールストークをしているのだろうか・・・?

実は、実演販売士というのはその場で話すことを決めるのではなく、事前に台本を作っておくと松下さんは言っています。

なぜなら、お客さんの心を動かすには、誰もが納得できるようなしっかりとしたストーリーが必要だからです。

そこで、松下さんが台本を作る時には三段構成でストーリーを組み立てていると言っています。

その三段構成のストーリーとは「序・破・急」の3つです。

 

ストーリーの始まり

まず、ストーリーの始まりのの部分である「序」

「序」は話の導入部分であり、実演販売士にとってはお客さんとの信頼関係っを築くために最も重要な段階です。

たいていのお客さんは実演販売士を見かけた時、警戒してその場を離れていってしまいます。

もし実演販売士が「この商品オススメですよ!いかがですか?」などと言ってしまったら即座にお客さんに逃げられるのがオチだろう・・・

そこで必要なのがこの「序」です。

これは相手との距離を縮めるために使い、お客さんと課題を共有することが目的です。

例えば、よくお店で見る実演販売士の場合だと、

「この包丁はご家庭で使っている包丁よりも切れ味がよく、同時に錆びにくいという特徴を持っています!」

ということを言って、お客さんにその商品のアピールポイントを伝え最大のインパクトを与えています。

しかし、レジェンド松下さんの場合は違います。

彼は最初からその商品の特徴を説明しないで、まずは従来の包丁について、お客さんが普段から感じている不満や悩みを投げかけています。

「従来の包丁はお肉やお魚を切るとスグ切れ味が落ちてしまうし、それによって傷みやすいんですよね〜」

ここで、お客さんが「うんうん」と、うなずきたくなるようなシチュエーションを作って上げる必要があります。

ここでできるだけたくさんの提示ができれば、自分とお客さんとの間に”共感”が生まれ、そこから信頼関係に繋がるとレジェンド松下さんは言っています。

ポイントは、丁寧にゆっくり話すことです。

 

最大のアピールポイントは序盤に話してはいけない?

ここまで来てようやく商品説明にはいることができます。

「この包丁は今まで登場してきたどの包丁よりも切れ味抜群!見てください刃がピカピカ光ってとてもよく切れそうでしょ?」

と話せばどうでしょう?お客さんは「この人の話は役立つものばかりだな」と思い始めます。

ここまでが「序」の役割りです。

この「序」で共有した課題を解決するために必要なもの・・・それが次の「破」の段階です。

信頼関係の構築ができてきたところで、いよいよキャッチーなセールストークができるようになります。

「さらに!見てください!キャベツがこんなにも簡単に極薄で千切りができるんです!」

と、ここで初めて伝えます。そしてお客さんに「すごい!」という驚きと反応を与えることができたら、さらに距離を詰めるチャンスです。

「どうぞ前の方へ来て見てみてください」と声をかけると、立ち止まって聞いていたお客さん全員が近寄って来てくれます。

この「破」では話のテンポをどんどん上げることが目的であり、最後の「急」で一気に畳み掛けるというような流れを作る役割りをします。

「急」はお客さんに夢を見せる段階です。

「これを購入すると、こんなこともあんなこともできるようになります」

という風に、いくつものメリットを伝えます。

「実はキャベツだけではなりません!他にも人参や大根、その他何でも薄切りに切ることもできるし、普通の包丁なら刃こぼれしそうな硬い食材を切ったとしても刃が傷むことはありません!」

というように、アップテンポで言葉を並べ立てていくことで、お客さんの「欲しい!」という気持ちは最高潮まで達し、次々と商品を手に取ってくれます。

 

商品アピールをする前にお客さんに話すべき情報とは?

ここまで来て、あなたはあることに気づいたと思います。

それは、、、

 

「相手が求めることや知りたい情報に応えてからでなければ、どんなにその商品の魅力的な部分を伝えたとしても、その商品は売れないということです。」

 

商品の説明をする際にやってしまいがちなのは、最新の技術や画期的な機能といった

その商品の「すごい情報」ばかりを伝えすぎてしまっていること。

ですが、レジェンド松下さんは「当たり前の情報」を早い段階で伝えることを心がけていると言っています。

どれだけ素晴らしい最新技術の説明や機能を説明したとしても、その商品は全く売れません。

なぜなら、お客さんはそんな情報よりも「当たり前の情報」を先に求めているからです。

多くの人が自分が間違っていることに気づくことができない最大の原因はこの部分にあります。

つまり、多くの人は自分が思っていることが当たり前だと思ってしまっているわけです。

残念ながらそれは大きな間違いです。

そもそもなぜ自分が思っていることが当たり前だと思ってしまうんでしょう?

そんなわけないじゃないですか。

もし自分が初めて聞いたことを「それ知ってて当然でしょ?」とか「そんなことも知らないの?」みたいなことを言う人があなたの周囲にいたら、その人はハッキリ言って馬鹿です。

だってそうでしょ?

人は誰しも最初から知っていることなんてないじゃないですか?そういうことです。

人は誰かしらから教えてもらって初めてそれを知って理解することができるんです。

レジェンド松下さんのような実演販売士に限らず、セールスマンなどの「売る側」の人間は

「こんな当たり前のことを、わざわざ話す必要ないだろう」と思っていても、お客さんにとっては当たり前のことがわからなければ不安になってしまうわけです。

逆に、先に当たり前のことを伝えることで疑問を解消してあげることができ、信頼を得ることができるということです。

 

人を集めることができる「魔法の言葉」

セールスされる側(お客さん)は、断りたいのが本音です。

「買わされてたまるものか」といいうのが普通なんです。

そこでレジェンド松下さんはどうするのかというと・・・

「買わなくてもいいので、少しだけでも見ていってください」というようなフレーズを繰り返し使います。

そうすることで、お客さんが断りやすい”空気”を作ることができます。

すると、お客さんがセールスに対する猜疑心が解消されていき、その場にいる居心地の良さというものが生まれてきます。

誰か一人でも楽しそうにその話しを聞いてくれることによって、次々と人が足を止めてこちらに注目し、最終的には周囲に人の集まりができます。

その結果、勝手に「それ買いたい!」というような空気が出来上がってきます。

そういう状態になったら、あとは普通に話していれば10個、20個・・・と勝手に商品が売れていくわけです。

そしてここで注意してほしいのが、商品のメリットだけでなく、しっかりデメリットも提示してあげることです。

「この商品はここまではできますが、ここまではできません」

というように強みだけでなく弱点もしっかり伝えることが大切です。

しかし、それと同時にその弱点を打ち消すだけの強みも必要ということです。

お客さんは商品の良い点ばかり言われると「何か隠してるんじゃないのか」というように疑心暗鬼になってしまいます。

ポイントは、商品のメリットだけでなく、しっかりデメリットも伝えてあげることです。

あえてデメリットを見せたほうが、お客さんはこちらを信用してくれます。

 

今でこそ、カリスマ実演販売士としてNo.1の売上を誇っているレジェンド松下さんですが、もともと口下手で人前で話すことがすごく苦手だったといいます。

さて・・・実演販売士のレジェンド松下さんの商品販売で売上を出すためのストーリーテクニックを紹介してきましたがいかがだったでしょうか?

今回紹介してきたことは、あなたの役に立つ情報だったと信じたいです(笑)

レジェンド松下さんがやっていること、これこそまさにマーケティングですよね。

ぜひ、あなたもなかなか商品が売れない時、どうやったら人を惹きつけることができるのか、と悩んだ時は今回紹介したことをぜひ思い出してみてください。

この「人の心を動かす話し方」のテクニックは紛れもなく本物です。

あなたの商品がたくさんの人を喜ばせる価値あるモノに変わることを心から祈っています。

 

shade
 

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それでは最後まで読んで頂きありがとうございました!

また次回お会いしましょう!

 

 

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6 件のコメント

  • 「序・破・急」のお話、大変参考になりました。
    とかくメリットばかり伝えてしまいがちですが、デメリットも伝えるべきですよね。
    ためになるお話、ありがとうございました。

    • こんばんは とらきちさん。
      コメントして頂きありがとうございます!
      そうですね、紹介した実演販売士のレジェンド松下さんの「序・破・急」はとてもためになるものだと思います。
      お客さんには商品のメリットを伝えるだけでなくデメリットを伝えることも大切です。
      これができているか、できていないかでかなり反応が変わってくるので
      ぜひ今回の記事を参考にしてもらえたらと思います。

      From:shade

  • おはようございます。
    harutoです。お邪魔します。
    この記事、良かったです。参考になりました。
    読ませてもらっての感想。
    アフィリエイトするブログ記事の流れと一緒
    (歴代のアフィリエイターさんは、当然のこと
    これは知ってるもの、活用しているものだとは思います)
    だよね。と思いました。
    これ使える!って。
    なんだか、楽しくなったりしてます。
    ありがとうございました。
    応援します。

    • こんにちは harutoさん。
      コメントして頂きありがとうございます!
      「参考になりました」もうそのコメントをして頂けること自体嬉しいです(笑)
      そうですね、アフィリエイトする時の流れとだいたい似てるんですよね(笑)
      この販売方法を活用していけば、売上を上げることも可能なのではないでしょうか!
      応援ありがとうございます!また時間が空いた時にでも気軽にお越し下さい(*^^*)

      From:shade

  • お早うございます。
    「序・破・急」の説明、とてもわかりやすかったです。
    かつてホームセンターで実演販売をした事があります。売り場に人が来ない時は暇で精神的にしんどいですが売り場に来た人に商品を買って貰えた時、実演販売も含めて商品の説明のように「当たり前の情報」を早い段階で伝えることは大事だなと思いました。ネットビジネスは形は違っても実演販売と共通するものがありますね。情報提供ありがとうございます。またブログ訪問させていただきます。

    • お早うございます しゃんしゃんさん。
      コメントして頂きありがとうございます!
      ホームセンターで実演販売した経験がおありだったんですね!
      確かに精神的にくるものがあると思います…正直めちゃくちゃしんどいと思います…
      売り場にお客さんがこないと商品のプロモーションもできませんしね。
      どうしたらお客さんは足を止めてこちらに注目してくれるのか?
      まず何から話したらお客さんは興味を持ってくれるのか?
      そしてどんな言葉を投げかけたらお客さんの心は動くのか?
      これらは非常に重要なことですよね!
      レジェンド松下さんは「当たり前の情報」を先に言いうことを大事にしていました。
      そして、商品のメリットばかりを伝えるのではなく、しっかりデメリットも伝えてあげるというやり方をしています。
      そうすることでお客さんが断りやすい”空気”をt作ることができるからでしたね。
      いやー「序・破・急」の三段階構成のストーリーすごいですよね!僕もこの人はしっかりお客さんのことを分かっている人だ!というのが感じ取れました。
      そうですね、この方法はネットビジネスでも実用できそうですね!たとえ目の前にお客さんがいなかったとしても、姿が見えなかったとても、やることは一緒ですもんね!
      そう考えると共通点があるな〜と思いました。
      また何かためになりそうな情報を見つけたら紹介していきたいと思います!
      記事を読んでくださりありがとうございました!

      From:shade

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