「DRMの基礎」フロントエンドとバックエンドって何?

 

From:shade

どうもshadeです!

前回は、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)において重要な3つのポイントをお話しましたが、しっかり覚えましたか?(笑)

まだ覚えてないのなら前回の記事を振り返って読んでみてください!

前回の記事はこちら(⬇)

ダイレクト・レスポンス・マーケティングにおいて重要な3つのポイントとは?

2017.09.14

 

フロントエンド&バックエンド

今回は、ダイレクト・レスポンス・マーケティングに必要な2つの商品について紹介したいと思います。

この2つの商品はとても大事なので覚えましょう!

 

フロントエンド

まず紹介したいのは「フロントエンド」というものです。

このフロントエンドというのは「集客商品」とも呼ばれています。

このフロントエンド(集客商品)とは一体何なのかというと、、、

 

 

実はその名の通りの意味で、集客するためだけの商品というものです。

簡単に言うとフロントエンドというのは、見込み客に向けて最初に売る商品のことを指します。

一般的には2000円、3000円などの低価格で売る商品のことです。

 

 

これは顧客獲得だけが目的であり、利益自体を出すことが目的ではないので注意して下さい。

まだ、何のことやら全然わからないと思うのでもっと具体的に説明したいと思います。

このフロントエンドは、集客商品を売ることによって、できるでけ多くの人に「ハウスリスト」に入ってもらうのが目的だということです。

気をつけてほしいのは、フロントエンドでは必ずしも利益を上げる必要はないということです。

つまり、フロントエンドを売る段階では儲かる必要はないということです。

極端に言えば、むしろ赤字でも大丈夫だということです。

この「ハウスリスト」に入ってもらえれば、そこから利益商品の販売に繋げていくことができるからです。

 

 

で、ここからが大事な部分なんですが、このフロントエンド(集客商品)の特徴は何なのかということを説明していきます。

「フロントエンド」のメリット

  • とにかく安い
  • たくさん売れる

 

「フロントエンド」のデメリット

  • 売るのが難しい

 

えっ!?売るの難しいの!?と思ったかもしれませんが、それには理由があります。

 

フロントエンドは、とにかく安くて、たくさん売れる!でも売るの難しい!一体なぜ?

それは、新規顧客を獲得するために売っていく商品がフロントエンドなので、広告宣伝が必要になって、競争が激しくなるからです。

 

 

よく考えてみて下さい。

あなたは毎日大量の広告を目にしているはずです。

携帯・パソコン・テレビ・雑誌・街中などいろんな場所で見ているはずです。

その溢れるような大量の広告の中から、自分の広告を見てもらい、さらに読んでもらって、そのあとに買ってもらうというのは、とても難しいことではありませんか?

それに、フロントエンドを売るという段階では、まだ見込み客との信頼関係を築けていないということです。

なぜなら、フロントエンドだからです。

つまり、集客するためだけの商品なので、見込み客との信頼関係を築けていないというのは当然のことです。

もし、あなたの会社が中小企業であり、DRMをやっていくのであれば、自分の知名度が低くて、相手に知られていないということを前提にやらなければいけないということになります。

これは、見込み客との信頼関係がゼロの状態から始めるということです。

全然築けていない状態で売ることを意味しています。

 

 

あなたが、お客さんの立場になって考えてみて下さい。。。

お客さんにとっては、初めてきたサイトに行って、初めてお金を使って商品を買うという行為自体ビビりますよね(笑)

それってめちゃくちゃ怖くないですか?とても不安になりませんか?

僕はめっちゃ怖いですけどね(笑)

 

例えば、、、

初めて行く美容室ってめちゃくちゃ緊張しませんか?

心臓がバクバクですよ(笑)心配になったり、不安になったりしますよね。

これは病院や歯医者さんに関しても同じことです。

なので、売れるようにするためにはどうしてもお金がかかってしまいます。

中でも特にお金がかかるのは何でしょうか?考えてみて下さい・・・

 

 

どうでしょう?答えは出ましたか?

 

 

では答え合わせをしましょう・・・

 

 

 

答えは・・・・・・「広告費」です。

 

先ほどの「ハウスリスト」の部分でもお話しましたが、フロントエンドの目的は、できるだけ多くのお客さんを獲得することであって、利益自体を出すことが目的ではありません。

おそらく利益を出そうとすると、広告費が足りなくなってしまいます。

 

バックエンド

次に「バックエンド」です。

このバックエンドとは「利益商品」とも言われています。

これもまたその名の通りの意味で、利益を出すための商品ということです。

 

 

このバックエンド(利益商品)は、集客目的のフロントエンドで「ハウスリスト」になってくれた見込み客に、利益商品を売ることによって、収益を得るというものです。

一般的には1万円、高いものだと10万円くらいのもの、それ以上という極めて高価格な商品のことを指します。

これは、フロントエンドと違って集客目的ではなく利益目的なので、当然ではあるんですが、できるだけ価格の高い商品を売って高い利益を生み出すことができます。

そして、フロントエンドと違うということは、見込み客ではなく、既存客をターゲットにしているということです。

あなたのサイトで何らかの商品を買ったことがあり、その商品を使っている顧客のことです。

簡単に言うと、「ハウスリスト」に入っている顧客のことです。

そして、販売方法は広告宣伝などは使わず、自社媒体を使っているということです。

あなたの会社がもし、広告宣伝ではなく、自社媒体で販売を行っているのならそれはバックエンドということです。

この自社媒体というのは次のようなものが当てはまります。

 

  • メールマガジン(メルマガ)
  • ダイレクト・メール
  • メール
  • テレフォンアポインター(テレアポ)
  • 訪問販売

 

これらが自社媒体です。

そして、これは重要なことなのでお話します。しっかり脳に記憶しておいて下さい。

 

バックエンドは、フロントエンドに比べて売るのが簡単

 

えっ?どういうこと??と思ったかもしれないので説明します。

 

これは、雑誌などに広告を出して販売するのと比べて、圧倒的に競争が激しくないからです。

 

例えば、、、

フロントエンドで購入者にダイレクト・メールを送って売るケースの場合、

ダイレクト・メールの競合というのは、その郵便受けの中でしかないわけです。

考えても見て下さい。一度に一斉のダイレクト・メールが入ってきたことはありますか?

実際、ないですよね?まぁ・・・中にはあるという方もいるかもしれませんが、極稀でしょう。

 

ということは、自分のメッセージを読んでもらえる確率は高いということになります。

それに、フロントエンドでの販売時にすでに一回お金を払ってもらっているので、その時点で信頼関係を築くことができているはずです(信頼性は少しだけかもしれませんが)

先ほど、美容室や病院・歯医者さんなどを例に挙げましたが、

初めて行ってみて、もしそれが期待通りのサービスだったら、次もそこでいいと思いませんか?

服屋さんでも同じことです。一度その服屋で服を買ってみて、その服がとても良かったら次もその服屋で買い物しようと思うのではないでしょうか?

 

そのような意味で、バックエンドはフロントエンドに比べて売りやすいということです。

また、バックエンドというのは一度で終わってしまうと非常に勿体無いです。

売った商品に続いて関連商品を売るということはバックエンドでは基本だからです。

ではその顧客にどんどん買ってもらうにはどうすれば良いのか?

それは、顧客との関係性を構築していくことです。

つまり、売り込むばかりではなく、嫌がられないように工夫しなければいけないということです。

ポイントは、購入者との関係をいかに築いていくか、さらにバックエンドをいかに次々と販売していくのかが利益を挙げるポイントとなるわけです。

 

「フロントエンド」「バックエンド」の例

例えば・・・

フロントエンド

  • 3800円のフロントエンド商品があったとします(商品は何でも構いません)
  • 1件売るのに広告費が5000円かかったとします
  • 商品1個あたりの原価が500円とします
  • 3800-5000-500=-1700(赤字)になります
  • つまり、1個売る度に1700円の赤字が出るということになります・・・
  • これは・・・売れば売るほど赤字が出るという状態です・・・

じゃこれが成り立つのか?というと・・・答えはYESです。はい、実は成り立ってしまいます。

どういう意味なのかというと・・・こんどはバックエンド商品で例えてみたいと思います。

バックエンド 

  • 3800円のフロントエンド商品を買った人に今度は4万円のバックエンド商品を売ったとします
  • この状態になるとすでに顧客になっているので広告費は0円(つまり無料)です
  • もし、すでに顧客になっている人の中から5%の人が買ったとすると・・・
  • 40000×5%=2000円となります(一人あたりの利益)
  • フロントエンド商品:-1700+バックエンド:2000=300円となります(一人あたりの利益)

しかし・・・バックエンドというのは、何回売ったとしても広告費は0円です。

1円もかかりません!驚きですよね(笑)

では、、、同じようなバックエンド商品をお客さんに10回アプローチしたとします(一年間くらい)

簡単に言うと10個の別の商品ということです。

それを紹介したとしたら一体どうなるのか・・・?


フロントエンド商品:-1700+バックエンド商品:2000×10=

合計18300円の利益


というようになります。

つまり、-1700円だったお客さんが18300円の利益を出してくれるようになったということです。

これがフロントエンドとバックエンドの強みなんです。

何と言ってもバックエンドの広告費が一切かからないというのが非常に強力だと思います。

これがDRMの基本的な考え方になってきます。

ちなみにこれは、オンラインだろうが、オフラインだろうが関係なくベースとなる部分になります。

実際、オフラインだと当たり前のように思われると思うんですが、オンラインだと間違ってしまう場合が多いです。

なぜかというと、インターネットが流行りだした時、新しいことだったので反応がとても高かったといことがあって、フロントエンドだけでも利益が出てしまったからです(笑)

だから、「まぁーいいや」という人が多く出てきてしまったのが原因です。。。

それが原因で利益が出なくなった時に、どうするのかというと、、、

まぁ・・・当然撤退するしかなくなってしまうという状況に追い込まれてしまったと・・・いうわけです。

そしてよくあるのが、、、

 

フロントエンドだけで利益が上がるように

広告費を下げればいいのでは?

 

というような疑問があるわけ何ですけど、、、それはあまりオススメしません。

なぜかというと・・・実際に計算してみればわかります。 

 

フロントエンドで利益を出さない方がいい理由

これはあくまで例です。先ほどの計算に合わせています。        

  通常 広告費下げた場合
価格 3000円 3000円
原価 500円 500円
広告費 5000円 2000円
フロントエンド利益 -1700円 500円
獲得顧客数 1000人 300人
フロントエンド合計 -170万円 15万円
バックエンド利益 18300円 18300円
バックエンド合計 1830万円 549万円

フロントエンド

バックエンド

合計

1660万円 579万円

このように、合計で見るとフロントエンドで利益を出さずに顧客数をたくさん取った方が長期的には良くなるということが明白ですよね。

そしてこれは、利益が単純に出たのではなく、さらにそれを広告費に回せたりするというメリットが生まれます。

つまり、色んな副次効果が出るということなんです。

これにより、結論は出たんじゃないでしょうか・・・

 

これがフロントエンドで利益を出さない方がいい理由です!

 

ぜひ、これを今回は覚えてから帰ってくださいね!

 


shade

今回の記事はあなたにとって参考になったでしょうか?

もし役に立つことができたのなら嬉しいです。

この記事を読んだ感想・意見などがございましたら

下のコメント欄にて気軽にコメント下さい。

賛成意見・反対意見・その他の意見・感想をお待ちしております。

それでは最後まで読んで頂きありがとうございました!

また次回お会いしましょう!

 

この記事が良かったらTwitterのフォロー・いいね・リツイートお願いします。

shadeTwitterアカウントはこちら(⬇)

shade
Twittershade@shade451046

\ SNSでシェアしよう!/

【この本がスゴい!】shadeが今一番オススメする書籍

お金・時間・場所
「ネットビジネス」こそ唯一
「本当の自由」を手に入れることができる
「自由な人生を手に入れる教科書」

おすすめテーマ『STORK(ストーク)』

究極のモバイルファースト
ブロガー専用テーマ
当ブログでも使っているオススメの
WordPressテーマ『STORK』

2 件のコメント

  • こんばんは。しゃんしゃんです。
    DRMの記事を読ませて貰ったことがきっかけでDRMの仕組みを知りたいと思って訪問させていただきました。
    フロントエンドはバックエンドより売るのが簡単だと思っていましたがブログを読ませてもらうと全く逆なのですね。ターゲットにする顧客が違うと商品を売る難易度も違うとのことで勉強になりました。貴重な情報ありがとうございます。またブログ楽しみにしています。

    • こんにちは しゃんしゃんさん。
      DRMの記事から引き続きをお読み頂きありがとうございます!
      そうですね、「フロントエンド」は集客するための商品であり、「バックエンド」は利益を出すための商品です。
      この2つは使い方を間違ってしまうと、大変な事になってしまうので使う場合は注意して見極めて欲しいと思います!

      From:shade

  • コメントを残す

    ABOUTこの記事をかいた人

    ブログ運営者:shade

    あなたの考え・意見・感想・思ったこと・気持ちなどをもっと”共感”してたくさん”共有”していきたい。たくさんのコメントお待ちしております。