ビジネスで絶対に必要な2つの数字

From:shade

 

あなたはビジネスで絶対に必要な2つの数字を知っていますか?

 

あなたは会社の社長、あるいは経営者、または起業家など、

どの分野で活躍されているかはわかりませんが、

ビジネスには究極的と言われるほど絶対に必要な2つの数字があることをご存知でしょうか?

今回はその絶対に必要な2つの数字についてお話したいと思います。

 

ほとんどの社長、経営者、起業家たちは、数字に弱いと思うんですが・・・

あなたはどうでしょうか?

あなたは数字に強い方ですか?それとも弱い方ですか?

数字に対して強い人は別に問題ないんですが、弱い人には問題があります。。。

実際「ちょっと、、、数字に弱いんですよね・・・」と言う方は多いのでは?

ですが、ビジネスを経営している以上、数字を見ることは避けては通れない道・・・

つまり、数字を見ることもあなたの仕事の1つなわけです。。。

では、その2つの数字とは一体何でしょうか?

 

ビジネスで絶対に必要な2つの数字

1つは、CPO(Cost Per Order)です。

このCPOはコスト・パー・オーダー(Cost Per Order)の略で、1注文あたりの顧客獲得コストのことです。

 

顧客獲得コストとは・・・

 

新規のお客さんを1人獲得するのに、いくらコストがかかっているのか?

という「数字」のことです。

 

ちなみに、CPOは「何円」というふうに表記されます。

 


もう1つは、LTV(Life Time Value)です。

このLTVはライフ・タイム・バリュー(Life Time Value)の略で、顧客の生涯価値という意味になります。

これに似た言葉で、TCV(トータル・カスタマー・バリュー:Total Customer Value)という言葉があるんですが、意味は全く同じです。

 

顧客の生涯価値とは・・・

 

1人のお客さんが一生涯にいくらの粗利益をもたらしてくれるのか?

ということであり、その「平均額」のことです。

 


注意してほしいんですが、この「CPO」「LTV」はセットで覚えておかないといけません。

というよりも、ビジネスをやっているのならこの2つを知らなければ話になりません。

それだけこの2つの数字は重要というわけです。

 

実際にこれは、グーグル、ヤフー、マイクロソフトなど、大手インターネット関連企業へのコンサルティングを行うインターネット・マーケティングの第一人者であるリッチ・シェフレンもCPOとLTVがビジネスをする上で究極的に見ておかないといけない2つの数字だと言っています。

ビジネス戦略の構築を得意とするリッチが言ってるくらいなので、どれだけ重要なのかはお分かりいただけたのではないでしょうか?

つまりこれは、たとえ、数百億円規模の大企業であろうと、この2つの数字をコントロールすることによって大きな成果を生み出すことができているということになります。

 

CPOとLTVは両方重要なんですが、特に重要なのがLTVです。

なぜ、このLTVの数字が重要なのか?ということですが、、、

以前、フロントエンドとバックエンドの話をしたと思うんですが、、、

特にバックエンドの商品をたくさん売ることができれば利益を上げることができますよね?

バックエンドとは、いわゆる「利益商品」のことなのでそうなりますよね。

なので、バックエンド商品をたくさん売ることができれば、LTVが上がっていくということになります。

例えば・・・1人のお客さんにフロントエンド商品(集客商品)を買ってもらうのに1万円かかったとします。

でもその人が生涯に10万円の粗利益をもたらしてくれるのなら、単純に考えてみれば、そのビジネスは儲かったといえますよね。

で、ここで注目してほしいのが、顧客の生涯価値の、生涯が長いというところです。

生涯で考えてみた時・・・何となく長く感じてしまって少し辛くないですか?

「生涯」という言葉自体がもう、気の遠くなるような言葉ですよね。。。

 

例えば・・・年間1万円の利益を上げてくれたお客さんがいたとして、20年間毎年1万円ずつ払い続けてくれたとします。

そうすると、、、LTVは20万円ということになりますよね。

そしてそのお客さんを1人獲得するのに10万円かかったとすると、、、

LTVが20万円でCPOが10万円だから、10万円の儲けになります。

しかし、そのCPOの10万円を回収するのに10年間かかってしまうということになるので、

そうなると、、、10年間赤字が続くということになるんですよね。。。

その期間キャッシュがもてばいいんですけど、ごく普通の中小企業の場合だと相当辛いのではないかと、、、ならどうするのか?といったら、このLTVの考えを使う時は、だいたい3ヶ月くらいを目安として実感を持つことができる期間を設けてみれば良いのではないのかなと思います。

まぁ・・・3ヶ月、6ヶ月、1年とか、そのあたりは会社によって変わってくるので、そこは労力や時間の関係と相談して考えてみてもらえればなと思います。

 

つまり、、、

CPOを回収すればいくらキャッシュが回るのかということを考えながら、LTVの計測期間を決めていけばいいということになります。

そう考えると意外に簡単なのではないでしょうか、、、難しくないはずです・・・多分。

これはDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)で儲けることも可能な方法で、

最終的なところまで突き詰めていくと、、、

 

「CPOをいかにして下げて、LTVをいかにして上げるのか」

 

ということだけ考えておけば特に悩む必要はないんじゃないのかな・・・と思ってます。

 

「計算に弱い」ことは問題じゃない

もうぶっちゃけ言っていしまえば、計算に弱いこと自体は問題じゃないです!

でも多くの社長、経営者、起業家たちは「自分は数字に弱い」と思ってしまっているはずです。

なのでこの、CPOとLTVの計算をしようとはしないんですよね。。。

確かに計算に弱いのは仕方のないことです。。。

Excelなんて複雑な関数ばかりで何がなんなのかサッパリですからね(笑)

それに、過去に商品を購入したお客さんの購入履歴をまとめて整理したりできますが、、、

まぁ・・・面倒くさいですよね(笑)

だから、その数字を出すまでの計算が苦手だという気持ちはよくわかります。

 

実際、僕も計算は超苦手ですからね(笑)

「数学?何それ?おいしいの??」ってくらい僕はヤバイ人でした(笑)

学生時代の頃の苦手科目はダントツで数学でしたからね!!!!!

あまりにも苦手すぎてテストで赤点を取ったこともありますよ!!

そのくらい計算は苦手です。。。

じゃあどうするのか?というと、、、

そのCPOとLTVの計算を誰か他の人にやってもらえば良いわけです。

考えてみればそうですよね?

自分にできないのなら、それができる人、あるいは計算を得意としている人、その手のエキスパートに頼めば良いわけですよね。

Excelの関数なんてなんもわからないし、当然なんですが複雑な計算式なんてやってしまったら、もう頭の中が混乱してしまいます。。。

正直、そういったソフト自体触るのも面倒くさいです(笑)

お客さんの購入履歴をまとめたりとか、それを計算したりとか、、、

もう気の遠くなるような細かい作業が待っているとわかってるじゃないですか!

そんなの大嫌いなんです!(笑)

正直、やりたくねぇー!って思ってます(笑)

 

だからもし僕と同じように、計算するのが苦手なら、計算することが得意な従業員とか外注先の人に頼めばいいと思いますよ。

そして、あなたが見るべきものは、計算してもらって出た数字です。

数字だけを見てください。

つまり、、、何が言いたいのかというと・・・

 

”計算は弱いけど、数字は弱いわけじゃない”

 

ということです。

自分は計算に弱いけど、数字は弱いわけじゃない、、、そうですよね・・・?

 

「数字」には強くなれ

これは何が言いたいのかというと、計算するのは弱くても構わないから、数字にだけは強くなってください!ということです。

なぜなら、もし数字も弱いと自分が認めてしまったら、何を指標にしていいのかわからなくなってしまうからです。

ビジネスで唯一裏切らないのは数字だけだというのに、それを自分自身が弱いと決めつけてしまって見向きもしなかったら、もうどうしようもないですよね・・・

多くの社長は数字に関しては見向きもせず別に弱くても問題ないだろ、と思い込んでいるかもしれませんが、日本企業の7割が赤字となっている原因はそこなんじゃないのか、、、ということです・・・

数字が苦手で、税理士さんや会計士さんに全て任せっきりというのはいかがなものかと、、、

社長というポジションなんだから、会社全体の数字に関しては常に把握しておくべきだとは思いますけどね。。。

とにかく言いたいのは、数字に弱いと決めつけて数字を見ないようにするのではなく、工夫して数字を見て把握すべきなんじゃないかなということです。

会社の数字というのは、その数字を出すことが目的なんじゃなくて、数字を見て活用することが目的なんじゃないでしょうか?

 

数字だけは熱心になろう!

勘違いをしてほしくないのが、数字だけを見ていれば業績が上がるということです。

これは間違いなので、勘違いしないでください。

でも、数字に注目しなければ何のデータも取れませんし、わからないことも多いじゃないですか。。。

なので、自分は数字に弱い人だと決めつけるのではなく、数字に対して熱心になってほしいと思っています。

数字が全てなので、数字を見るのは当たり前ちゃ当たり前のことですよね・・・?

あなたは計算に弱いからと言って、数字に対しても弱くなったりしていませんか?

もしそうだとしたら、従業員や外注先などに頼んでみるのもありかもしれませんね。

数字に強くなる仕組みを用意すればとても便利なのでぜひ取り組んでみてください!

計算は弱くてもいいので、数字だけは強くなってくださいね!


shade

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2017.09.15

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